“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:“你说什么?”
顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱?”
“噢,你是问多少钱呀,非常抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”
大德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
“多少?”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
为什么呢?原因很简单,顾客认为值,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。
其实,德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋,他们深知,行销不光是销售的艺术,不光是说服顾客来买就够了,而且要为顾客营造一种价值感,这是极其关键的一点。事实上,德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感,心中自然感到非常得意。当然了,两兄弟采用这种方法经营得非常成功,赚了不少钱。
所以,销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。